¿Sabes negociar? En el trabajo, en tu vida, etc…. Hacia el Win-Win…
Una de las estrategias de negociación más efectiva ante las realidades que enfrentamos, es la que denominamos el “Win-Win”. Esta teoría basada en la escuela integradora se centra en redefinir el problema o conflicto considerando a todas las partes afectadas y sus intereses para establecer opciones que beneficien a todas.
La escuela integrativa es también conocida como principista o cooperativa, intenta crear valor para todas las partes descartando la suma cero de la escuela tradicional, en el que lo que se obtiene es a expensa de otros. El negociador que interviene en esta estrategia no aborda la situación como una competencia, por el contrario, tiende a manifestar una actitud de integración y cooperación orientada a la solución del conflicto buscando el resultado más beneficioso para todos.
Sinceramente, llevar a cabo una estrategia basada en la cooperación es mucho más que una actitud ante circunstancias específicas. Esta estrategia va más sustentada en la ética de una persona ante los intereses de las partes, en no negar la existencia de los hechos sino comprenderlos y orientarlos a oportunidades, desarrollando un clima de confianza y sinceridad con mentalidad colectiva y congruente.
El paso inicial consiste en el conocimiento, el análisis y la evaluación de los intereses y su importancia según las partes afectadas. Se pueden presentar situaciones en que todos consiguen lo que quieren pero no son las más comúnes, en la mayoría de los casos las partes ceden intereses con poco valor para adquirir los de mayor peso.
“Win-Win” aunque representa igualmente la distribución de resultados, da valor a las relaciones, y para dar ese valor ante situaciones de conflicto y caos, se deber trabajar con un concepto muy creativo, participativo y colaborativo.
Actitud de un negociador integrativo
- Las partes no las ve como competidores
- La relación es cordial y respetuosa en todo momento
- El objetivo es resolver el conflicto, no ganarlo
- Las acciones se encaminan a resultados a medio y largo plazo
- El concepto de amenaza se convierte en solución
- Empatía antes de plantear las propuestas
via SNTalent
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